martes, 24 de enero de 2017

El arte de vender





Un político, un arquitecto, un cirujano y un vendedor discutían cuál de sus respectivas profesiones era la más antigua.
-    Bueno – adujo el cirujano-, Dios creó a Eva con una costilla de Adán, y eso es una operación quirúrgica, ¿no?
-    Ah, - replicó el arquitecto-, pero antes Dios puso orden en el caos, y eso es un trabajo de arquitecto.
El político presentó un argumento que creía definitivo:
-    ¿Y quién creéis que había hecho el caos?
Entonces se volvieron todos al vendedor para oír sus razones.
-    ¿Y quien convenció a Dios, para empezar, de que todo el proyecto era una buena idea?



Todavía arrastramos el concepto "vender" del siglo pasado que traía consigo una sospechada intención de abuso, de engaño, manipulación y de estafa. Había en el inconsciente colectivo una aureola de pensamiento que invitaba a relacionarnos con el vendedor (y el mundo de las ventas en general), de una manera desconfiada y poco equilibrada desde el yo, como comprador, pierdo y tú, como vendedor, ganas… Algo no estaba en equilibrio.
El concepto “venta” no goza de muy buena reputación en el ámbito social, y es frecuentemente utilizado de manera peyorativa en el ámbito personal, con expresiones como: “te has vendido”, “es capaz de vender a su madre”, “ese tipo sabe cómo venderse”, en un sentido más de fantochería que de autenticidad.
Tal y como señalan los expertos del Marketing, “el vendedor es un creador de imagen”, y por tanto de vital importancia en el éxito comercial, pues una mala intervención realizada por el vendedor puede llevar al fracaso toda una cadena de esfuerzos comerciales bien realizados en las fases previas a la venta. El compromiso del nuevo vendedor es, ahora, convertir esa imagen  que ha creado en la mente del posible comprador, en algo "real", en algo demostrable sensorialmente, en algo que el comprador  (tras consumir el "producto") pueda verificar por algunos de sus sentidos. Es así, y sólo así, como el vendedor puede ganarse la fiabilidad y la confianza del cliente.

“[…] la persona que cultiva la relación con el cliente y da respuestas a sus necesidades lo que hace es fomentar una fuente de ingresos que seguirán creciendo a lo largo de los años”
Feargal Quinn

El ejercicio de la venta puede ser un trabajo muy sencillo y apasionante si se aprende a creer en el producto o servicio y en uno mismo (como vendedor) y en generar las habilidades de comunicación empática e influencia personal para que ambas partes ganen.  No es tanto “vender” un producto, sino acompañar al cliente en su toma de decisiones en un proceso durante el cual ambas partes (vendedor y cliente) aprendan, se enriquezcan y ganen. Por lo que las ventas desde la filosofía de la Programación Neurolingüística, (PNL) más que una relación comercial a corto plazo, es una relación duradera y fructífera basada en la confianza, la honestidad y la transparencia. 

Más que de “cerrar una venta” se trata de “abrir una relación”.

Ante tanta oferta, tanta formación en ventas, en persuasión, en rentabilidad y alto rendimiento en la figura del vendedor el arte de vender se ha desvirtuado. Un arte que empieza a recuperarse ahora, desde que el consumidor está cada vez mejor informado, reconoce sus derechos y emergen otros valores a nivel social y económico. Muchas empresas empiezan a comprender este nuevo modelo de vender y cultivan y forman a sus equipos para conseguir esta dinámica. Posiblemente tardemos más tiempo en ganar... pero ganaremos más y nos iremos posicionando en el mercado de una manera más sólida y fuerte.
A todos nos gusta “llegar y besar el santo”, el mayor logro con el mínimo esfuerzo; pero a menudo el desarrollo de las habilidades en el arte de vender suponen más atención al ser humano que al producto en sí y que al puro beneficio económico. El cliente ya no quiere tener razón, quiere que le orienten en la mejor opción de compra, quiere que le entiendan y comprendan sus inquietudes, quiere ser acompañado y todo eso requiere, por parte del vendedor, saber influir con integridad en el otro. Es hacer magia, sin crear ilusionismo, sin trampas, sin trucos.


“Si nos olvidamos del comprador la acción de vender queda reducida a una influencia en una sola dirección, […] vender es resultado de la cooperación y la interacción entre las dos partes”
Joseph O’Connor y Robin Prior

Puede que a corto plazo no obtengamos los resultados que deseamos, pero la impronta emocional que podemos llegar a causar con el posible cliente, como ser humano, no tiene precio… puede que él, en un momento dado, no nos compre o no consuma nuestro producto, pero es mucho más fácil que nos recomiende, que se acuerde de nosotros con el tiempo, incluso que en un momento dado vuelva para reanudar la relación comercial. Esa es la diferencia que marca la diferencia entre las ventas y el arte de vender.

Es ahora el momento de "darle la vuelta" a viejos conceptos, "resetear" también nuestros valores y actuar de nuevas maneras que nos dirijan hacia nuevos resultados.


Gracias por leerme, ;)

Bibliografia:
-    La Venta con PNL ( J. O’Connor y R. Prior. Ed. Urano)
-    ¡Olvida las técnicas de venta! Otra forma de vender (C. Rosser y M. Trigueros. FC Editorial)

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